책소개
‘지피지기(知彼知己)면 백전불태(百戰不殆)’라는 말이 있다. 전투와도 같이 치열한 영업 현장에서 고객을 파악하는 일이 무엇보다 중요하다는 것은 익히 알려진 사실이다. 그러나 수많은 영업인이 자신도 모르게 고객의 생각과 어긋나는 실수를 저지르고 만다. 고객의 기대에 부응하지 못해 영업 실패를 부르는 포인트는 무엇일까? 또 고객과의 틈을 좁혀 성공하는 영업 사이클을 구축할 방법은 무엇일까? [무패 영업]은 생각처럼 잘되지 않는 영업이 고민인 사람들과 영업력 향상을 위한 시스템을 만들고자 하는 조직에 불패의 영업 노하우를 전한다. 과학적이면서 저자의 경험으로 검증된 영업의 기술은 세 가지 질문법과 네 가지 능력으로 이루어져 있다.
8년간 영업 승률 100%를 자랑하는 영업의 최고수 다카하시 고이치는 이 책을 통해 영업력 향상에 결정적인 역할을 하는 그 질문법과 능력의 개발 및 활용법을 상세히 알려준다. 구체적인 통계 자료와 검증된 시스템을 기반으로, 겉으로 봐서는 좀처럼 알기 어려운 고객의 속마음을 깊이 파고들어 결국 고객을 내 편으로 만드는 궁극의 영업 기술을 소개하고 있다. 법인 영업 담당자는 물론 일반 영업 사원, 프리랜서, 창업가, 개인 사업자까지 고객의 마음을 사로잡고자 고군분투하는 모든 이들에게 더없이 유용한 가이드가 될 것이다.
목차
서문: 부끄럼쟁이 소년 ‘무패 영업 사원’이 되다
제1장 영업을 어긋나게 만드는 정보의 틈
승률 80%의 영업 사원을 만나다
정말 가격만으로 정할까?
“좀 비싸네요”의 숨겨진 의미
영업 사원은 확률 6분의 1의 복권
정보의 틈은 영업 사원과 고객의 생각을 어긋나게 만든다
어긋난 부분을 바로잡지 못하면 고객은 불만을 품는다
제2장 정보의 틈을 뛰어넘는 ‘세 가지 질문’
영업 안건과 세일즈 미팅을 ‘완승’, ‘접전’, ‘참패’로 나눠라
접전에서 발휘되는 실력이 영업력을 좌우한다
접전 안건의 세 가지 유형
인지 부조화를 타파하라
접전에서 쉽게 물러서지 마라
‘접전을 주도하는 세 가지 질문’으로 정보의 틈을 메워라
소중한 정보, 접전의 결정 순간 활용법
접전 상황과 결정 순간을 묻는 질문으로 감각을 키워라
넘지 말아야 할 선은 생각보다 멀리 있다
접전을 주도하는 세 가지 질문의 타이밍
제3장 어긋난 생각을 바로잡는 ‘네 가지 능력’
접전을 주도하는 세 가지 질문을 중심으로 PDCA를 반복하라
결정은 항상 예상치 못한 순간에 일어난다
‘일찌감치 결정나는 영업’과 ‘싸우기도 전에 지는 영업’
최악의 경쟁자는 과거의 실망스러운 영업
어긋난 영업에 실망하는 고객의 불만은 네 가지
어긋난 생각을 바로잡는 ‘네 가지 능력’
제4장 고객을 깊이 이해하는 ‘질문력’
궁금해하지 않는 영업 사원에 대한 고객의 불만
질문력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (기본편)
대화를 주고받으며 토대를 만들어라
시작 질문으로 고객의 이야기를 끌어내라
침묵을 두려워하지 말고 중요한 부분을 깊게 파고들어라
구체적 질문을 통해 가설을 검증하고 핵심을 확인하라
질문력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (응용편)
문제 해결 질문은 상황 파악 질문부터 시작하라
이상과 현실의 차이가 드러나면 더 깊이 파고들어라
시선을 미래로 옮기면 깨달을 수 있다
드러난 문제는 질문력을 이용해 제안으로 연결하라
제5장 고객에게 필요한 존재가 되기 위한 ‘가치 소구력’
왜 가치 소구력이 필요한가
가치를 느끼는 포인트는 사람마다 다르다
가치의 종류를 사분면으로 나눠라
가치 소구의 첫걸음은 노무 제공과 적당한 소통
호감과 공감의 수준을 높여라
정보 제공과 인적 지원에는 ‘5C’가 필요하다
고객이 최우선 과제에 만족하지 못했을 때는 +α와 조언을 하라
가치 소구력을 높이려면?
제6장 고객의 의사 결정을 돕는 ‘논리 구성력’
어긋난 제안 내용의 유형
제안서의 내용이 어긋나는 원인
논리 구성력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (기본편)
필요조건을 정리해서 고객의 문제와 자사의 제안 방침을 가시화하라
필요조건을 정리하면 중요한 깨달음을 얻는다
필요조건 정리만으로는 부족하다
논리 구성력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (응용편)
선택해야 하는 이유를 만들어 인지 부조화를 해소하라
대립 논리를 이용해 고객이 자사를 선택해야 하는 이유를 만든다
더 좋은 제품과 서비스가 있는데 왜 우리 회사인가? (경쟁사 대립)
나중으로 미뤄도 되는데 왜 지금 해야 하는가? (보류 대립)
자체 제작할 수도 있는데 왜 자사에 외주를 맡겨야 하는가? (자체 제작 대립)
전반부에는 ‘필요조건 정리’, 후반부에는 ‘대립 논리’
제7장 고객과 함께 계획을 진행해 가는 ‘행동력’
행동력이란 무엇인가?
행동력을 좌우하는 것은?
행동력을 활용한 세일즈 미팅(경합형) 진행법
경합 안건에서 고객의 마음을 움직이는 결정적 요인
경합에서 선택받는 제안서란?
프레젠테이션은 클로징부터 거꾸로 생각하라
행동력을 활용한 세일즈 미팅(품의형) 진행법
고객은 사내 품의 심사에서 당신의 제안을 어떻게 설명할까?
품의형 안건의 클로징
품의형 안건의 복병, 감감무소식
고객과 어긋난 부분을 바로잡는 네 가지 능력을 갖춰라
제8장 영업 모델별 네 가지 능력 활용법
영업 대상 수에 따라 영업 모델을 둘로 나눈다
루트 세일즈와 어카운트 세일즈의 특징
영업 모델에 따라 필승 전략이 다르다
루트 세일즈의 고수
어카운트 세일즈의 고수
영업 모델에 따라 네 가지 능력의 활용법이 달라진다
마치며
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책소개
‘지피지기(知彼知己)면 백전불태(百戰不殆)’라는 말이 있다. 전투와도 같이 치열한 영업 현장에서 고객을 파악하는 일이 무엇보다 중요하다는 것은 익히 알려진 사실이다. 그러나 수많은 영업인이 자신도 모르게 고객의 생각과 어긋나는 실수를 저지르고 만다. 고객의 기대에 부응하지 못해 영업 실패를 부르는 포인트는 무엇일까? 또 고객과의 틈을 좁혀 성공하는 영업 사이클을 구축할 방법은 무엇일까? [무패 영업]은 생각처럼 잘되지 않는 영업이 고민인 사람들과 영업력 향상을 위한 시스템을 만들고자 하는 조직에 불패의 영업 노하우를 전한다. 과학적이면서 저자의 경험으로 검증된 영업의 기술은 세 가지 질문법과 네 가지 능력으로 이루어져 있다.
8년간 영업 승률 100%를 자랑하는 영업의 최고수 다카하시 고이치는 이 책을 통해 영업력 향상에 결정적인 역할을 하는 그 질문법과 능력의 개발 및 활용법을 상세히 알려준다. 구체적인 통계 자료와 검증된 시스템을 기반으로, 겉으로 봐서는 좀처럼 알기 어려운 고객의 속마음을 깊이 파고들어 결국 고객을 내 편으로 만드는 궁극의 영업 기술을 소개하고 있다. 법인 영업 담당자는 물론 일반 영업 사원, 프리랜서, 창업가, 개인 사업자까지 고객의 마음을 사로잡고자 고군분투하는 모든 이들에게 더없이 유용한 가이드가 될 것이다.
목차
서문: 부끄럼쟁이 소년 ‘무패 영업 사원’이 되다
제1장 영업을 어긋나게 만드는 정보의 틈
승률 80%의 영업 사원을 만나다
정말 가격만으로 정할까?
“좀 비싸네요”의 숨겨진 의미
영업 사원은 확률 6분의 1의 복권
정보의 틈은 영업 사원과 고객의 생각을 어긋나게 만든다
어긋난 부분을 바로잡지 못하면 고객은 불만을 품는다
제2장 정보의 틈을 뛰어넘는 ‘세 가지 질문’
영업 안건과 세일즈 미팅을 ‘완승’, ‘접전’, ‘참패’로 나눠라
접전에서 발휘되는 실력이 영업력을 좌우한다
접전 안건의 세 가지 유형
인지 부조화를 타파하라
접전에서 쉽게 물러서지 마라
‘접전을 주도하는 세 가지 질문’으로 정보의 틈을 메워라
소중한 정보, 접전의 결정 순간 활용법
접전 상황과 결정 순간을 묻는 질문으로 감각을 키워라
넘지 말아야 할 선은 생각보다 멀리 있다
접전을 주도하는 세 가지 질문의 타이밍
제3장 어긋난 생각을 바로잡는 ‘네 가지 능력’
접전을 주도하는 세 가지 질문을 중심으로 PDCA를 반복하라
결정은 항상 예상치 못한 순간에 일어난다
‘일찌감치 결정나는 영업’과 ‘싸우기도 전에 지는 영업’
최악의 경쟁자는 과거의 실망스러운 영업
어긋난 영업에 실망하는 고객의 불만은 네 가지
어긋난 생각을 바로잡는 ‘네 가지 능력’
제4장 고객을 깊이 이해하는 ‘질문력’
궁금해하지 않는 영업 사원에 대한 고객의 불만
질문력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (기본편)
대화를 주고받으며 토대를 만들어라
시작 질문으로 고객의 이야기를 끌어내라
침묵을 두려워하지 말고 중요한 부분을 깊게 파고들어라
구체적 질문을 통해 가설을 검증하고 핵심을 확인하라
질문력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (응용편)
문제 해결 질문은 상황 파악 질문부터 시작하라
이상과 현실의 차이가 드러나면 더 깊이 파고들어라
시선을 미래로 옮기면 깨달을 수 있다
드러난 문제는 질문력을 이용해 제안으로 연결하라
제5장 고객에게 필요한 존재가 되기 위한 ‘가치 소구력’
왜 가치 소구력이 필요한가
가치를 느끼는 포인트는 사람마다 다르다
가치의 종류를 사분면으로 나눠라
가치 소구의 첫걸음은 노무 제공과 적당한 소통
호감과 공감의 수준을 높여라
정보 제공과 인적 지원에는 ‘5C’가 필요하다
고객이 최우선 과제에 만족하지 못했을 때는 +α와 조언을 하라
가치 소구력을 높이려면?
제6장 고객의 의사 결정을 돕는 ‘논리 구성력’
어긋난 제안 내용의 유형
제안서의 내용이 어긋나는 원인
논리 구성력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (기본편)
필요조건을 정리해서 고객의 문제와 자사의 제안 방침을 가시화하라
필요조건을 정리하면 중요한 깨달음을 얻는다
필요조건 정리만으로는 부족하다
논리 구성력을 활용한 세일즈 미팅 진행법 (응용편)
선택해야 하는 이유를 만들어 인지 부조화를 해소하라
대립 논리를 이용해 고객이 자사를 선택해야 하는 이유를 만든다
더 좋은 제품과 서비스가 있는데 왜 우리 회사인가? (경쟁사 대립)
나중으로 미뤄도 되는데 왜 지금 해야 하는가? (보류 대립)
자체 제작할 수도 있는데 왜 자사에 외주를 맡겨야 하는가? (자체 제작 대립)
전반부에는 ‘필요조건 정리’, 후반부에는 ‘대립 논리’
제7장 고객과 함께 계획을 진행해 가는 ‘행동력’
행동력이란 무엇인가?
행동력을 좌우하는 것은?
행동력을 활용한 세일즈 미팅(경합형) 진행법
경합 안건에서 고객의 마음을 움직이는 결정적 요인
경합에서 선택받는 제안서란?
프레젠테이션은 클로징부터 거꾸로 생각하라
행동력을 활용한 세일즈 미팅(품의형) 진행법
고객은 사내 품의 심사에서 당신의 제안을 어떻게 설명할까?
품의형 안건의 클로징
품의형 안건의 복병, 감감무소식
고객과 어긋난 부분을 바로잡는 네 가지 능력을 갖춰라
제8장 영업 모델별 네 가지 능력 활용법
영업 대상 수에 따라 영업 모델을 둘로 나눈다
루트 세일즈와 어카운트 세일즈의 특징
영업 모델에 따라 필승 전략이 다르다
루트 세일즈의 고수
어카운트 세일즈의 고수
영업 모델에 따라 네 가지 능력의 활용법이 달라진다
마치며
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| 반품/교환 불가능 사유 | 1. 소비자의 잘못으로 물건이 멸실되거나 훼손된 경우(단, 내용물을 확인하기 위해 포장을 훼손한 경우는 제외) 2. 소비자가 사용해서 물건의 가치가 뚜렷하게 떨어진 경우 3. 시간이 지나 다시 판매하기 곤란할 정도로 물건의 가치가 뚜렷하게 떨어진 경우 4. 복제가 가능한 물건의 포장을 훼손한 경우 (CD, DVD, GAME, 도서 등) 5. 용역 또는 문화산업진흥 기본법 제2조제5호의 디지털콘텐츠의 제공이 게시된 경우 (단, 가분적 용역 또는 가분적 디지털콘텐츠로 구성된 계약의 경우 제공이 개시되지 않은 부분은 제외) 6. 소비자의 주문에 따라 개별적으로 생산되는 상품이 제작에 들어간 경우 |
